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培训机构家长讲座现场如何出单?技巧全在这里

原标题:培训机构家长讲座现场如何出单?技巧全在这里

(一)、现场如何确定重点顾客

1、听——听专家讲课是否认真

2、看——看资料是否仔细

3、摸——是否有兴趣摸产品

4、问——是否关心产品功效、针对病症及促销政策

(二)、现场顾客分类

1、几率很大——只须稍做动员即可产生销售

2、几率较大——须做一定努力

3、几率一般——现场购买可能性较小

(注:现场的重点是是第二类,应将现场的重点放在这类顾客身上,如果第二类顾客购买,则第一类顾客购买的几率就会更大,如果前两类顾客都购买了,则对第三类顾客有一定的触动作用。


(三)、现场气氛的营造

1、最好在活动正式开始前能有销售,在顾客陆续进场的时候就能看到已有人购买,此时主持人可适时煽情

2、开出第一单时,要让现场所有的人都注视这一事件的发生,看着员工将产品放在购买者的身旁,此时如条件允许,最好能有掌声等激励的行为

3、将售出的所有货物放在醒目处,让所有的人都能看到,如有可能,将购买者分散在大厅的各个方位,最好能从每个角度都能看到

4、主持人要不停地煽情,介绍促销政策、购买情况等(可自言自语)

(四)、借势

1、与主持人、专家、检测人员密切配合

(1)将重点顾客的情况事先暗示给主持人,让其参与活动、抽奖等,最好能当众承诺

(2)将重点顾客的情况事先暗示给检测人员,让检测人员“对症下药”,

取得其信任

(3)先摸清顾客可能选的品种,有针对性地请专家讲解,让消费者产生购买心理

(4)暗示顾客机会难得(促销政策、与专家的私人关系等)

2、借老顾客:每活动桌上可事先安排老顾客协助宣传

3、借上级主管:可以小恩惠拉拢顾客,但不要自已做主当顾客提出增加一些小赠品时,如自已做工作有一定难度,可请上级主管出面协调;以示权威和机会难得,

(五)、现场最佳促销时机

1、专家讲座后

2、消费者反馈后

3、娱乐节目后

4、本桌有人购买后

5、已有意向的在会前促销 在这些时机之后在此促销,效果较好

(六)、现场如何把握顾客

1、在活动前要根据电话邀约及家访时要判定那些顾客是重点顾客,哪些是次重点顾客

2、将重点客户安排在荣誉老顾客旁,以相互介绍的形式,请老顾客协助解说 3、讲课结束后要推荐专家进行病情咨询,(事先和专家沟通一下,客户简略情况及希望销售品种要讲清),也可先测试微循环,一定要将客户的情况详细填在表格上,跟随测试,测试后将表格带到咨询处,依照表格测试结果请专家针对性解说

4、作为活动专员最重要的一点是,要认真分析该客户的心理,即引起他疑虑的地方,一定要找准。

一般主要有以下几种情况:A、怀疑产品质量、效果。



B、对价格有疑惑

C、对售后服务有疑虑(万一出现问题怎么解决?),然后依他的心理分析,说透,要大胆地把问题点出来(笑着说),然后做感情文章,始

终记住一句话:人心总是肉长的,重感情,不要在客户疑虑时弃,一定不要有放弃的想法,临门一脚重点在此,话语柔和,不让客户有插口说话的机会,活动专员要自问自答(替客户回答),暗示客户下决定。



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